工程實(shí)戰(zhàn)銷售之一：做工程搞定一個(gè)關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)

競爭對手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？

萬一總經(jīng)理搞定了，采購和工程卻要丟開我們，我怎么辦？

高層領(lǐng)導(dǎo)對自己的下屬直接干預(yù)，對我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？

上述三個(gè)問題在性質(zhì)上是比較接近的，如果我們在一個(gè)項(xiàng)目過程中，獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯，但是沒有得到采購部、工程部的支持，又或者客戶的決策層支持競爭對手的產(chǎn)品，但客戶的采購部、工程部轉(zhuǎn)而支持我們。在這個(gè)工程中最終的業(yè)績都蘊(yùn)藏著很多的風(fēng)險(xiǎn)，要真正的能夠把握一個(gè)項(xiàng)目，就必須深入了解客戶采購的組織決策特點(diǎn)。

一個(gè)項(xiàng)目的采購過程中，會(huì)涉及到方方面面的很多人，這些人在一定程度上都有可能決定一個(gè)項(xiàng)目的去留。舉個(gè)例子，在設(shè)備行業(yè)中，某企業(yè)中的機(jī)修工常常對企業(yè)采購縫制設(shè)備會(huì)有著至關(guān)重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了某企業(yè)的老總或者采購部經(jīng)理，但得罪了機(jī)修工都很可能會(huì)失去整個(gè)項(xiàng)目，以上僅僅是一個(gè)例子。所以在工程銷售中，我們要摒棄以下想法：

1、采購部的部長在客戶那里權(quán)力很大，跟客戶關(guān)系也很好，這個(gè)業(yè)務(wù)我靠他就一定能做下。

2、業(yè)主的老板，都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目拿下是沒有問題的。

3、這個(gè)品牌是乙方定的，乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目我完全能拿下來。

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在做銷售中必須遵循普通客戶原則，盡力貼近每層、每級客戶?？蛻舨环执笮?，職位不分高低，只要和我們的產(chǎn)品有關(guān)人員，都要根據(jù)對方的權(quán)重或多或少展開工作，不要認(rèn)為對方僅僅是個(gè)小角色就不用去做溝通，任何一個(gè)不起眼的角色都有可能決定去留。所以在處理客戶關(guān)系時(shí)必須一視同仁，不能只重復(fù)的接觸個(gè)別高層領(lǐng)導(dǎo)，對于其他的中層領(lǐng)導(dǎo)，甚至是普通員工，都要奉為上賓。

在工程銷售中，決定成敗的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體來說，任何一個(gè)客戶里都有決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者。這些關(guān)鍵人，都是要力爭一網(wǎng)打盡。只有力爭讓上述人態(tài)度趨于一致，成功的機(jī)率就會(huì)大了。

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之二：如何搞懂房產(chǎn)客戶的采購特征

如何有效的評價(jià)一個(gè)項(xiàng)目采購過程中，甲方的總經(jīng)理、工程部、采購負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系？

1、甲方：又稱為投資方，或發(fā)包方，與工程施工總承包發(fā)包是不同概念的，一般在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、材料品質(zhì)控制、預(yù)算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調(diào)工作。投資方派出的代表簡稱為甲方代表，而俗稱甲方就是指甲方代表。

2、乙方：又稱為施工總承包方，簡稱為施工方，但不是指總承包方下的一級、二級等級別的施工承包隊(duì)伍，乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質(zhì)的企業(yè)。

3、施工分包方：多指在施工總承包方承攬一部分施工任務(wù)的施工隊(duì)。其并不具有在該項(xiàng)目上直接與甲方對話的權(quán)力。

4、丙方：即監(jiān)理方，是受甲方委托專業(yè)的監(jiān)利公司在施工現(xiàn)場進(jìn)行施工質(zhì)量、進(jìn)度、成本方面的控制監(jiān)督。其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報(bào)監(jiān)理方檢查、審批。

5、設(shè)計(jì)方：對工程項(xiàng)目的土建部分、水電安裝部分、室內(nèi)外裝修部分工程進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的專業(yè)設(shè)計(jì)院所。

　　針對不同工程項(xiàng)目采購類型，采用不同的策略：

1、甲方指定品牌、甲方采購：采購行為相對規(guī)范，此種相對公關(guān)力度較為簡單，找準(zhǔn)甲方采購關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲得認(rèn)可，并可采取邀請來我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而獲取合作。

2、甲方指定品牌、乙方采購、乙方負(fù)責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購人關(guān)系。否則貨款很難回收。

3、甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項(xiàng)材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并督到乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對乙方關(guān)鍵采購人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無論在價(jià)格、配送、貨款支付方面都會(huì)很好配合。

4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，處理方法為：對乙方采購關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。

5、乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊(duì)自行采購，承包隊(duì)支付貨款。此種方式，合作關(guān)鍵點(diǎn)在于：獲得乙方的認(rèn)可或者能跟乙方采購關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系，又要獲得施工隊(duì)老板的認(rèn)可。

在以上各種類型項(xiàng)目中，可利用設(shè)計(jì)院在工程項(xiàng)目中的技術(shù)權(quán)威性獲取項(xiàng)目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取主管設(shè)計(jì)師的認(rèn)可，并形成某種利益上的合作，讓設(shè)計(jì)師不遺余力為我公司產(chǎn)品而推薦。

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之三：如何搞懂房產(chǎn)客戶采購特征

如何看待項(xiàng)目銷售中甲方業(yè)主、設(shè)計(jì)師、乙方承包商之間的作用和關(guān)系？對于品牌操作上，從設(shè)計(jì)院入手。

工程項(xiàng)目的銷售，對銷售人員來說永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃跇I(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關(guān)鍵客戶的需求也同時(shí)滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；最終你的品牌在該項(xiàng)目中被指定采用并完成實(shí)際銷售。然而工程項(xiàng)目銷售復(fù)雜性在于：不同項(xiàng)目的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個(gè)項(xiàng)目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶，而在下個(gè)項(xiàng)目變成了設(shè)計(jì)師。此外無論是業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象。

當(dāng)然工程項(xiàng)目不勝枚舉，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向。設(shè)計(jì)師、業(yè)主，總包和分包是工程項(xiàng)目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標(biāo)。

先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，我們常常說設(shè)計(jì)師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員，幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對銷售帶來的幫助，通過設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項(xiàng)目銷售員們一個(gè)非常有效的銷售手段，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測試報(bào)告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語言，能夠?yàn)槠鋷硪粋€(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。設(shè)計(jì)師是全才，但對你的產(chǎn)品肯定沒有你懂的多，對于你給予的幫助，設(shè)計(jì)師會(huì)投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。

需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個(gè)例子：有時(shí)侯在圖紙上并未見到設(shè)計(jì)師標(biāo)注某某品牌，但設(shè)計(jì)師采用的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計(jì)指定，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉。

通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方，所以說業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)，也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)，你是專家客戶當(dāng)然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項(xiàng)目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè)，獲得業(yè)主對貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)可。

需要注意的是如果你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝，而是走高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。項(xiàng)目銷售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對者。

總包和分包是你的產(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購方，其最關(guān)心的是價(jià)格、利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方。一個(gè)公開的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外，對總包、分包更大的一塊收入是報(bào)給業(yè)主與總包、分包之間的材料差價(jià)。

銷售人員向業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)需特別謹(jǐn)慎，材料差價(jià)最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力，如果總包分包對你的成見很深，堅(jiān)決不呈報(bào)你的品牌，哪怕有人想幫你也無能為力。

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之四：吃喝營銷的現(xiàn)象與問題

吃喝營銷的現(xiàn)象與問題

目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。

現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中，一定有吃喝，你不提出，客戶就會(huì)主動(dòng)提出要求。有時(shí)，吃喝也解決不了問題，而是胃口越來越大，卡拉OK、桑拿、酒吧、紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時(shí)間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱。關(guān)系營銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場開拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營銷一旦控制不好，對于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。關(guān)系營銷會(huì)形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一起來損害生產(chǎn)企業(yè)的利益。

1. 吃喝不一定能行，信嗎？

然而，在現(xiàn)有的銷售過程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè)，往往你想請客戶吃飯也沒有機(jī)會(huì)的現(xiàn)象。你說：“晚上有沒有空？”，對方的答案可能是：“什么事？”、“沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對不起沒有空。以后再說吧！”因此，你就沒有機(jī)會(huì)！怎么辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等，你更沒有銷售的可能性。這是為什么呢？

其實(shí)，最關(guān)鍵的就是信任！你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的采購要求，你的產(chǎn)品究竟比競爭對手好在哪里？我就是一個(gè)做事的人，我看的是你公司的整體實(shí)力與競爭優(yōu)勢，你怎么辦？甚至你是否了解客戶的需求，你是否滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)等？所以，吃喝只是建立客戶關(guān)系的一個(gè)側(cè)面，真正重要的確實(shí)如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心，讓客戶有希望，給他個(gè)人職涯規(guī)劃畫上美好的景色，這才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。

2、吃喝導(dǎo)致銷售成本增加，價(jià)格更貴

由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品或問題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性，因此，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶帶來更大的麻煩。

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之五：怎么樣拜訪陌生客戶？

怎么樣拜訪陌生客戶？

初次見面過程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需求。好的初次見面者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對教小的讓步來換得最大的利益。

銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：

1．你是誰？

2．你要跟我談什么？

3．你談的事情對我有什么好處？

4．如何證明你講的是事實(shí)？

5．為什么我要跟你買？

6．為什么我要現(xiàn)在跟你買？

初次拜訪被拒絕的七種情況

身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸Υ祟惲钊司趩实幕貞?yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個(gè)被拒絕的詛咒。

在你的銷售中，被拒絕每天都會(huì)發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？

1．“對不起，我沒空?！?/p>

2．“我需要考慮一下?！?/p>

3．“老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”

4．“我想再多比較兩家供貨商?！?/p>

5．“我想買，但價(jià)錢太貴了。”

6．“我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意?！?/p>

7．“我需要總部批準(zhǔn)”

我們先簡單的看一些打破客戶拒絕的例子，大家可以有個(gè)感性的認(rèn)識如何處理這些情景。

●客戶冷淡的可能想法

●銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求

●銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法

●銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流

●對前任代表有看法

●對公司有成見

●客戶自身有問題

●這個(gè)人可信嗎？

●原來的供應(yīng)商比較滿意

●客戶認(rèn)為產(chǎn)品不理想

●浪費(fèi)時(shí)間

●這個(gè)人是否可信？又來占用我的時(shí)間！

●銷售人員的挑戰(zhàn)

●初次見面，對客戶不了解，心里打鼓

●銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等

●客戶對陌生的銷售人員天然拒絕

●從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？

●他有什么愛好？如何探詢？

●如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

●他的地位太高了，是客戶的總經(jīng)理！

●不知會(huì)問什么問題

●不知會(huì)提什么要求

●不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之六：關(guān)鍵人都和我一起洗桑拿了，搞定了

客戶關(guān)鍵人都和我洗桑拿了，這個(gè)項(xiàng)目搞定了！

大客戶的項(xiàng)目采購絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會(huì)），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。

工程項(xiàng)目銷售時(shí)間跨度長，以大批量集團(tuán)采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、承包商、分包方、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理等各方購買關(guān)系異常錯(cuò)綜復(fù)雜的特點(diǎn)。要深入了解市場的運(yùn)作就必須從項(xiàng)目構(gòu)成、通常采取的采購方式這兩點(diǎn)的了解來入手。

建筑材料項(xiàng)目的購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，各路掌控有設(shè)計(jì)推廣權(quán)、采購權(quán)的神仙們得尺進(jìn)丈的胃口，非市場化的操作—-幕后黑手對項(xiàng)目的操縱，使得推銷過程極端復(fù)雜。

對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤空間。

工程銷售實(shí)戰(zhàn)之七：客戶采購角色的利益重點(diǎn)是什么？

客戶采購角色的利益重點(diǎn)是什么？

一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”最上面即顯性利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。如何與客戶建立相互信任的關(guān)系？

中聯(lián)智匯認(rèn)為：建立客戶關(guān)系的基本原則——一定要讓客戶也能漂亮的向上司交代，深刻理解對方的角色利益。過分夸大產(chǎn)品功能，讓客戶心中生疑。欺蒙客戶，欺騙客戶的信任；不為客戶著想，死纏爛打令人煩，迫切希望成交，讓客戶心生疑慮。既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與五類客戶建立互信關(guān)系的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信關(guān)系的基礎(chǔ)。

要化解把關(guān)者的采購風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，采購相關(guān)的負(fù)責(zé)人如果不幸挑選了一家不好的供應(yīng)商公司就有可能會(huì)承擔(dān)相關(guān)部門責(zé)備的后果?；饬藳Q策風(fēng)險(xiǎn)。

工程實(shí)戰(zhàn)銷售之八：制訂你的客戶公關(guān)戰(zhàn)略

制訂你的客戶公關(guān)戰(zhàn)略

對于有不同心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。

客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵：

1、了解對方的操作層、管理層、決策層

2、布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)—-有效接觸客戶

3、如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道

4、把握決策成員之間的微妙關(guān)系

5、如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

6、如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

7、客戶性格特點(diǎn)及接觸方式

（1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

（2）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng)

→區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力

→了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）

→了解決策流程及其瓶頸

→發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）

→了解最終決策者的周圍潛在影響力

→分析部門間的彼此利害關(guān)系

→選定潛在內(nèi)部銷售員

→潛在黑馬及漁翁得利者？

→明確組織結(jié)構(gòu)中各人物的角色

→明確組織結(jié)構(gòu)中各人物的特點(diǎn)

→你與組織中各人物的接觸程度

→組織中各人物對你的態(tài)度

→組織結(jié)構(gòu)中各角色之間的影響關(guān)系

→畫出有利于你的權(quán)力地圖

→分析完客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)之后，你就可以制定適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系戰(zhàn)略了。

工程實(shí)戰(zhàn)之之九：價(jià)格低有時(shí)更難做工程

價(jià)格低不一定能把業(yè)務(wù)做下來，

低價(jià)入市報(bào)價(jià)低往往會(huì)失去客戶，

正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目，

這就是工程項(xiàng)目特征！　

報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，報(bào)價(jià)過低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？所以盡可能對業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格，取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià)；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產(chǎn)品。

結(jié)論：正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。

1、關(guān)系營銷

鋁塑板營銷一定程度上就是關(guān)系營銷，關(guān)系“過不過硬”非常重要。在獲得客戶需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時(shí)，關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過程中，關(guān)系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時(shí)，關(guān)系的作用是“催化劑”。

2、低價(jià)入市報(bào)價(jià)低往往會(huì)失去客戶

在鋁塑板采購過程中，用戶會(huì)從當(dāng)事人的利益、項(xiàng)目的采購風(fēng)險(xiǎn)、采購收益及采購成本多方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人利益，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問題。

工程銷售實(shí)戰(zhàn)之十：工程銷售利益的推介

工程銷售利益的推介

客戶很需要了解可能采購的各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品，因此往往邀請相關(guān)的廠家進(jìn)行交流，這是引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻。采購指標(biāo)將直接影響銷售結(jié)果。

在采購流程的前一個(gè)階段，即設(shè)計(jì)階段，客戶需要將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，如果銷售人員沒有參與客戶方案的設(shè)計(jì)，將直接面對價(jià)格競爭，有的銷售人員在失去訂單后，抱怨產(chǎn)品的價(jià)格沒有競爭力，這往往是掩飾失敗的借口。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實(shí)對非常自己不利，銷售人員這時(shí)必須改變銷售對策，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。

深入了解自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，洞察行業(yè)和競爭情況。

對于行業(yè)和競爭對手的情況的了解也是很重要的。因?yàn)橛袖N售就一定有競爭，如果電話銷售人員不了解自己和競爭對手，就很難回答客戶一定會(huì)提出的問題：“你們公司與xx公司相比有哪些優(yōu)勢？”這個(gè)問題看上去簡單，但對于大部分公司的電話銷售人員來講，10個(gè)人會(huì)有10種不同的答案，因?yàn)楹苌儆衅髽I(yè)真正總結(jié)自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。了解行業(yè)和競爭情況，銷售人員必須回答一下問題：

①我是否可以詳細(xì)說明與區(qū)別我們的獨(dú)特賣點(diǎn)

②我是否能明確確定行業(yè)內(nèi)的競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)以及各企業(yè)

③我是否持續(xù)不斷地收集競爭對手的行業(yè)、產(chǎn)品及動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析

④我是否在可以將自己的服務(wù)與產(chǎn)品與競爭對手的區(qū)別開來

⑤客戶可能以競爭對手的哪些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕購買我的服務(wù)的理由

⑥我如何針對這些拒絕理由進(jìn)行回答

⑦我是否知道競爭對手有哪些弱點(diǎn)，而這些弱點(diǎn)恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)

⑧我是否知道可以將我的強(qiáng)項(xiàng)與產(chǎn)品的USP和客戶的需求聯(lián)系起來

⑨我是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在問題，而這些問題是我的USP可以解決的

工程銷售實(shí)戰(zhàn)之十一：工程談判的各方立場分析

工程談判的各方立場分析

甲方客戶包括主要負(fù)責(zé)人員和具體辦事人員。

（1）、甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員的基本立場：

① 提供的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要好，做到合理、公正的交往；

② 通過和供應(yīng)商的談判來壓價(jià)；

③ 通過和供應(yīng)商談判的細(xì)節(jié)考察供應(yīng)商和內(nèi)部辦事員交易公正性；

④ 檢驗(yàn)辦事人員的能力與客戶的品格；

應(yīng)對方法：

① 進(jìn)一步推廣我們品牌和產(chǎn)品；

② 不對立；

③ 稱贊對方辦事人員；

④ 表明自己的合作誠意，同時(shí)表達(dá)自己難處；

（2）、甲方辦事員的基本立場：

① 事情要辦的漂亮，受領(lǐng)導(dǎo)的肯定；

② 受輿論影響大；

表現(xiàn)形式：

① 拼命壓價(jià)；

② 威脅；

③ 稱贊競爭對手；

④ 保持與你的距離；

應(yīng)對方式：

① 使其完全認(rèn)同公司產(chǎn)品（包括高價(jià)）、公司客戶；

② 受認(rèn)同；

③ 盡可能取得多方（甲、乙、設(shè)計(jì)、監(jiān)理）認(rèn)同；

④ 使其保持與其領(lǐng)導(dǎo)一致的選擇；

2、乙方

乙方客戶包括乙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和辦事員。

（1）、乙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員的基本立場：

① 謀求高利潤；

② 強(qiáng)烈推薦高利潤產(chǎn)品；

表現(xiàn)形式：

推薦高利潤產(chǎn)品，否定低利潤的產(chǎn)品；

應(yīng)對方式：

① 通過甲方、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等各方工作，弱化其在采購上的影響；

② 強(qiáng)大的品牌感召力，使其認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目我們必然成功，軟化對我們的態(tài)度，使其失去部分談判主動(dòng)權(quán)；

③ 表示誠意，一定程度上表明自己難處；

④ 合理的利潤讓步，動(dòng)之以利；

（2）、乙方辦事員的基本立場：

① 通過讓公司獲得盡可能高的利潤的形式，獲得公司的肯定；

② 推薦高利潤產(chǎn)品；

③ 推薦產(chǎn)品獲得甲方肯定；

表現(xiàn)形式：

① 壓價(jià)；

② 擺顯姿態(tài)；

③ 威脅；

④ 索取回扣；

⑤ 否定低利潤產(chǎn)品，推薦高利潤產(chǎn)品；

⑥ 個(gè)人私利考慮；

應(yīng)對方式：

① 以交情往來，以一定的個(gè)人私利滿足分化之；

② 通過與甲方、設(shè)計(jì)、監(jiān)理工作，一定程度上降低乙方在工程采購上的影響力；

③ 合適的利潤空間獲得，謀求乙方的支持（推薦權(quán)）；

3、監(jiān)理單位

監(jiān)理單位主要人員為項(xiàng)目的監(jiān)理

項(xiàng)目監(jiān)理的基本立場：

① 產(chǎn)品受甲方認(rèn)同；

② 品質(zhì)過得去；

③ 受認(rèn)同；

應(yīng)對方式：

建立個(gè)人關(guān)系，獲得信息，獲得推薦；

4、設(shè)計(jì)院

設(shè)計(jì)院主要人員為設(shè)計(jì)師

設(shè)計(jì)師的基本立場：

① 產(chǎn)業(yè)符合規(guī)劃要求；

② 個(gè)人利益；

③ 設(shè)計(jì)方便；

應(yīng)對方式：

① 建立個(gè)人關(guān)系，交朋友；

② 適當(dāng)?shù)睦妫?/p>

③ 完全認(rèn)同公司的產(chǎn)品（高價(jià)）、公司的客戶；

④ 相互的認(rèn)同；

戶式中央空調(diào)市場分析幫你找準(zhǔn)定位

區(qū)域分析

三、四線區(qū)域：全國其他地區(qū)；

區(qū)域市場特點(diǎn)：

1、經(jīng)濟(jì)一般，消費(fèi)能力有限；

2、對家庭中央空調(diào)沒有概念；

3、消費(fèi)主體以經(jīng)濟(jì)性與性價(jià)比為第一考量。

對應(yīng)策略

一線區(qū)域：

1、強(qiáng)調(diào)進(jìn)口、合資知名品牌的知名度和產(chǎn)品性能，價(jià)格上要有一定的優(yōu)勢；

2、突出強(qiáng)調(diào)品牌在各地完整的組織架構(gòu)與迅速地對應(yīng)速度。

二線區(qū)域：

1、進(jìn)行家庭中央空調(diào)概念宣傳推廣，讓客戶理解使用家庭中央空調(diào)給自己帶來的益處；

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)與性能特點(diǎn)的同時(shí)充分宣傳利用品牌、價(jià)格與口碑優(yōu)勢；

三、四線區(qū)域：

1、進(jìn)行家庭中央空調(diào)概念宣傳推廣，讓客戶理解使用家庭中央空調(diào)給自己帶來的益處；

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)與性能特點(diǎn)的同時(shí)充分宣傳利用品牌、價(jià)格與口碑優(yōu)勢；

3、結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況，推廣銷售產(chǎn)品以低價(jià)位系列為主。

消費(fèi)者分析

業(yè)主主力：“70后”、“80后”；

特點(diǎn)：接受新事務(wù)能力強(qiáng)，愿意嘗試新事務(wù)；在價(jià)格可接受范圍內(nèi)注重格調(diào)與品味。

對應(yīng)策略：宣傳→引導(dǎo)→銷售。

80后需求分析：經(jīng)濟(jì)實(shí)用、美觀大方；

目標(biāo)受眾需求的是性價(jià)比（經(jīng)濟(jì)實(shí)用）和外觀時(shí)尚的完美結(jié)合；

目標(biāo)受眾滿足的是使用功能和親情交流需要的雙重結(jié)合。

最好的機(jī)會(huì)：70年代的人關(guān)注家庭親情

以愛家為中心，訴求美的給消費(fèi)者帶來健康舒適的生活。

中央空調(diào)產(chǎn)品格局

本篇結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)資料，希望對大家有幫助。

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